20 июня 2014

Преодоление первичного сопротивления при продажах по телефону

Несколько советов по технике общения с секретарем и другими сотрудниками, не имеющими решающего голоса, помогут преодолеть первый барьер и войти в прямой контакт с ЛПР (лицом, принимающим решения).

1. Обязательно узнайте должность, фамилию, имя и отчество человека, для которого вы готовите свою вдохновенную презентацию нового и совершенно уникального товара.

2. Представление секретарю может отличаться от того, как вы представитесь руководителю. Достаточно назвать компанию, свое имя и фамилию. Внушительное представление без лишних деталей произведет нужное впечатление. Не следует называться просто по имени, солидность и респектабельность – вот ваш образ.

3. Интонация «меня ждут» может пробить не одну стенку. Вы давно договорились о разговоре, вашего звонка ждут с нетерпением, переключайте же скорее.

4. Метод рекомендаций. При прямом контакте с ЛПР полезно сказать, кто рекомендовал обратиться к нему с предложением. При контакте с секретарем – упомянуть сотрудника компании, который направил вас по этому телефону. Самый простой способ в данном случае – звонок по другому номеру в этой компании, уточнение, куда нужно обратиться с вашим вопросом и переключение на приемную. Вы уже в системе, вас послал Иван Петрович.

5. Личный контакт с секретарем. Попробуйте узнать имя секретаря, установить более дружеские отношения, закрепив их впоследствии при личном визите. Это работа на будущее – в следующий раз вас вспомнят с улыбкой.

6. Попросите совета. Успешный способ, который рекомендовал еще Карнеги. Изложите секретарю суть дела и попросите помощи: к кому стоит обратиться в данном случае, к коммерческому директору или к генеральному директору? Решая вашу проблему, секретарь с удовольствием соединит вас с одним из ЛПР. Люди любят помогать.

7. Компетентность. Противоположный метод. Говорите сложными фразами, оперируйте специальными терминами, попросите секретаря записать и передать директору сложный перечень специальных рекомендаций. На побуквенной диктовке третьего слова барьер будет сломлен.

8. «Реши за начальство». Один из приемов, рекомендуемых на тренингах по психологии продаж, состоит в том, чтобы предложить секретарю принять решение, которое находится вне компетенции. «Скажите, можем мы встретиться и начать переговоры по ..?», «Можно ли узнать решение руководства по вопросу ..?» Секретарь не может решать за босса, придется соединять с ним.

Выбор методики по прохождению «первого уровня» придется делать на лету, оценивая степень сопротивления и психологическую податливость персоны на том конце провода.

Понравилась статья? - поделитесь

Оставить коментарий