Еще и сейчас среди высшего руководства многих компаний бытуют мифы, наносящие огромный вред отделам продаж и лишающие многих продавцов надежды на устойчивый рост благосостояния.
1. Продавца нельзя научить, это врожденное умение. Вот миф, с которым трудно бороться. В компаниях, где задана установка «нанять прирожденного продавца», текучка кадров превышает все мыслимые границы.
2. Мы его выучим, и он уйдет к конкурентам. В результате посещение семинара по продажам приравнивается к нарушению лояльности. Один из экстремальных подходов – кабальный контракт, в котором оговаривается, что компания оплачивает необходимое обучение технике продаж, после которого сотрудник обязуется отработать в компании несколько лет либо выплатить при расторжении контракта стоимость своего обучения.
3. Главное качество продавца – хорошо подвешенный язык. Весельчак и хохмач совершенно не обязательно сможет выстроить тактическую линию переговоров, клиент посмеется вместе с ним и пойдет искать более серьезного подхода к бизнесу.
4. Стоит нанять профессиональных продавцов и за продажи можно не волноваться. Увы, даже самый правильный продавец нуждается в поддержке, руководстве и помощи в организации работы.
5. Даем минимум, чтобы они старались заработать больше. Минимальная фиксированная ставка – это оскорбление для уважающего себя специалиста, она показывает степень недоверия компании к сотрудникам.
6. Ведущий продавец – готовый руководитель отдела продаж. Качества, необходимые продавцу и руководителю отдела, серьезно различаются. Даже очень способный менеджер по продажам, прошедший не один тренинг по управлению продажами, может оказаться никаким лидером и организатором.
7. Если провален бюджет по продажам, нужно ужесточить контроль и разработать новую отчетность. Естественное желание управленцев высшего эшелона локализовать проблему, получая более подробные отчеты, идет вразрез с требованиями реальности. Вначале нужно стимулировать продажи, а уж после – налаживать отчетность.
8. Хороший продавец продаст любой товар. Это означает – долой маркетинг. Продавец должен верить в свой товар, знать и любить его особенности, без этого продажа превращается в холодную позавчерашнюю пиццу.
9. Наймем продавца с готовой клиентской базой и закроем бюджет на этот год. Вашему новому продавцу придется устраивать «борьбу нанайских мальчиков» – разрушать представления о прежней компании-нанимателе, которые он сам же создавал не один месяц, а то и год. Эффективность таких продаж уже вызывает сомнения.
Оставить коментарий