21 окт. 2014

Заметки по вебинару Нила Рекхема

Считаю, что вебинар был немного рекламный (оно и ожидаемо), но кое-что вынести из него удалось.

О настоящем и будущем продаж:

  • продажи сегодня, уже не связаны в той мере с манипуляциями и уговариванием, как это было раньше (в первую очередь это...

02 авг. 2014

Причины возражений в продажах (по Фрейду)

- недоверие
- страх
- перенос негативного опыта
- установка на сохранение status quo
- протест

Типичная ошибка в продажах — работать со следствием возражения, а не распознавать реальные причины в результате которого это возражение появилось.

16 июля 2014

Разновидности продаж по Нилу Рэкхему

Нил Рэкхем, один из авторитетнейших экспертов в области продаж, разделяет продажи на транзакционные, консультационные и стратегические.

Транзакционные продажи – большинство менеджеров по продажам работают сегодня именно по этой схеме. Клиент...

20 июня 2014

10 пунктов, влияющих на продажи

Успех продажи – таинственная и недостижимая синяя птица, мелькающая за следующим поворотом. Но уверенный специалист по продажам может легко надергать перьев из её хвоста и украсить ими свою шляпу.

Что же поможет охотнику за удачей?

1. Активность...

20 июня 2014

5 заблуждений, которые мешают успешно работать с лидами

Опытные специалисты по продажам знакомы с этим термином. Лид-менеджмент (англ. Lead Management) – это системы и методики для привлечения новых потенциальных клиентов. Проще говоря, лид – это клиент, который еще не готов совершить сделку, но...

20 июня 2014

Фишки, которые помогают осуществлять холодные продажи

Холодные продажи

Все достигается упорством, фишка холодных звонков и продаж, в том, чтобы не слиться сразу. Т.е. нужно настроить этот процесс таким образом, чтобы он не вызывал отвращения. А желательно даже научиться получать от этого...

20 июня 2014

Преодоление первичного сопротивления при продажах по телефону

Несколько советов по технике общения с секретарем и другими сотрудниками, не имеющими решающего голоса, помогут преодолеть первый барьер и войти в прямой контакт с ЛПР (лицом, принимающим решения).

1. Обязательно узнайте должность, фамилию, имя и...

20 июня 2014

9 стереотипов, разрушающих успешные продажи

Еще и сейчас среди высшего руководства многих компаний бытуют мифы, наносящие огромный вред отделам продаж и лишающие многих продавцов надежды на устойчивый рост благосостояния.

1. Продавца нельзя научить, это врожденное умение. Вот миф, с которым...