Kpi%20%d0%b4%d0%bb%d1%8f%20%d0%bc%d0%b5%d0%bd%d0%b5%d0%b4%d0%b6%d0%b5%d1%80%d0%b0%20%d0%bf%d0%be%20%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6%d0%b0%d0%bc

09 февр. 2015

KPI для менеджера по продажам

Хорошо разработанный KPI для менеджеров по продажам- не "волшебная таблетка".  Для хороших системных продаж необходимо не мало: это и конкурентноспособное предложение,  и проработанное понимание клиентов с приоритезацией, рекламная (PR) поддержка, системная тренинговая работа с продавцами, подбор лучших продавцов и удержание.

Однако, правильно разработанные показатели эффективности продавцов, также дают не мало.  Хорошо разработанный KPI не демотивирует сотрудников и ведёт к прецизионному управлению продажами.

Какие же показатели брать в KPI?

Каждый бизнес индивидуален, но за время консультирования, у меня собрались показатели эффективности, среди которых вы можете найти актуальные именно для вашей ситуации. Вот основные:

Возможные базовые показатели для оценки деятельности отдела продаж
  • Объём продаж
  • Количество привлечённых потенциальных клиентов
  • Количество постоянных клиентов (купили повторно)
  • Конверсия потенциальных клиентов в покупателей (первая покупка)
  • Средняя стоимость сделки
  • Количество повторных продаж
  • Дебиторская задолженность
  • Охват клиентской базы
  • Охват продуктовой линейки
  • Количество сделок
  • Количество потенциальных сделок
  • Количество результативных контактов, звонков
  • Количество встреч
Возможные некоммерческие показатели
  • Своевременность сдачи отчётов (факт/план)
  • Выполнение плана посещений клиентов (факт/план)
  • Текучка персонала (факт/план)
  • Количество новых привлеченных клиентов (факт/план)

Пример возможного расчёта KPI в продажах для отдела активных продаж + формирование клиентской базы компании:

Базовый показатель: Объем продаж — поступление денег на счёт.

  • KPI1 = Выполнение плана продаж — (План принимается индивидуально по каждому менеджеру, с анализом клиентов и при его участии) — Вес показателя — 50%
    <50% = 0
    51-89% = 0,5
    90-100%= 1
    100-120% = 1,1
  • KPI2 = Расширение клиентской базы — Количество результативных контактов, звонков, получен e-mail. Вес показателя — 20%
    <200 новых контактов в месяц = 0
    200-400 новых контактов в месяц = 0,5
    >400 новых контактов в месяц=1
  • KPI3 = Конверсия потенциальных клиентов в покупателей. (Лиды с сайта компании) — Вес показателя — 30%
    <30% = 0
    30-40% = 0,5
    40-70% = 1
    70-100% = 1,1

Пример формирования ЗП менеджера по продажам = 30000 рублей (фикс) + 3% Оборота (БАЗА) (50% * KPI1+ 20 %* KPI2 + 30%* KPI3)

Ключевые моменты составления KPI менеджеров по продажам:

  • Не делать каждый KPI меньше 10% (значимость будет стремиться к нулю)
  • Можно для каждого менеджера индивидуальный план продаж — а KPI для всех одинаковый (справедливость)
  • Данные должны быть получены автоматически — лучший источник данных CRM система.
  • Планы продаж должны быть достижимы
  • Обязательно проверить полученный KPI в Exel

 

P.S. Рекомендую также к прочтению мою статью «6 типовых ошибок при внедрении KPI в компаниях».

Понравилась статья? - поделитесь

Оставить коментарий