Humble leader

22 марта 2016

В чем разница между оказанием услуги и оказанием помощи в консалтинге?

Один из моих наставников по ремеслу управленческого консалтинга говорил: хороший консультант не оказывает услугу, он оказывает помощь.

В чем разница? Что за этим стоит?

Аналогия из медицинской практики:
Если пациент приходит к врачу, и говорит » у меня болит коленка», хороший доктор делает осмотр, задаёт вопросы, производит диагностические процедуры адекватные данной симптоматике. Как правило подобное решение требует дополнительного (хотя бы временного) ресурса от пациента. Плохой врач может сказать — «вот вам мазь (=инструмент), мажьте 7-10 дней. Во втором случае клиент может испытать физическое и психологическое облегчение. Еще бы, — не нужно проходить сложную диагностику и тратить на неё время и деньги. Условная зеленка может сработать как временное обезболивающее, которое снимет симптом, как плацебо, в конце концов, как духоподъёмное средство, вызывающее облегчение. Именно так, даже если это начало гангрены.
Практика ведения переговоров с потенциальными клиентами показывает, что благотворной почвой формой для того, чтобы клиент жаждал оказания ему услуги, вместо помощи являются:

  1. недоверие к профессионализму консультанта
  2. мнение предпринимателя, основанное на где-то услашенном результате чужого опыта, когда аналогичная (на первый взгляд) проблема решалась у другого предпринимателя.
В случае, когда клиент склонен получить услугу, он скорее всего:

а . Сам себя продиагностирует.
б. Обозначит метод, которым он хочет, чтобы решалась его проблема.
В консалтинге нужно избегать подобного «оказания услуг», ведь в первую очередь недоволен останется сам клиент. Лично я стараюсь не браться за подобные проекты. Репутация стоит дороже денег.

Оставить коментарий