21 окт. 2014

Типология продаж по Нилу Рекхему

О настоящем и будущем продаж:

  • продажи сегодня, уже не связаны в той мере с манипуляциями и уговариванием, как это было раньше (в первую очередь это связано с тем, что сегодня предлагается очень большой выбор конкурирующих продуктов)
  • мелкую розничную продажу можно осуществить манипулятивно, но покупатель вряд ли вернется, а почти любой бизнес строится на постоянных покупателях (в среднем 82% покупателей являются повторными). Поэтому продавец будущего это не манипулятор и боец, а консультант решающий проблему клиента.

 

О том, чем отличается топ-продавец от среднего.

  • средний продавец сначала рассказывает характеристики товара, затем объясняет чем эти характеристики будут вам полезны 
  • топ-продавцы делают все то же самое через вопросы, как бы нащупывая, какие у клиента есть потребности, из тех, которые решает данный продукт. Потом спрашивает, может ли эта характеристика помочь вам с этим. 
  • второй тип вопросов, которые задает топ-продавец. Нил говорит о том, что обычно сделка не осуществляется на первой встрече, поэтому успеха достигает тот продавец, который может заставить задуматься клиента после того, как встреча уже закончилась.
  

Маркетинг и продажи

Маркетинг и продажи — это два подразделения работающие на единую цель — увеличение доходов компании, продаж. Нил считает, что будущее за объединение данных отделов в один, так как это уже сделали FedEx и Coca-cola.

Понравилась статья? - поделитесь

Оставить коментарий