%d0%9c%d0%b8%d1%80%d0%b0%d1%82%d0%b5%d1%85%202%20%d0%b2%20%d0%ba%d0%b0%d0%b4%d1%80%d0%b5

15 июня 2021

Кейс: обучение менеджеров по продажам онлайн (сфера B2B)

Ситуация:

Клиент: компания, эксклюзивный дистрибьютор промышленного клея. Клей поставляется мебельным производствам, продажи идут через региональных торговых представителей. Менеджеры работают самостоятельно, каждый менеджер ведёт свою клиентскую базу в своём городе. На момент сотрудничества - 6 человек.

Собственник бизнеса обратился с запросом на обучение менеджеров в онлайн-формате.

Цель: 

Была поставлена задача обучать менеджеров soft skill, т.е. прежде всего обучать навыкам переговоров. Однако в течение первых занятий стало понятно, что помимо софт скилз, менеджеры также плохо знают сами продукты. А также: не знают конкурентные преимущества нашей продукции, не умеют их доносить. Не делятся друг с другом успешными приёмами и практиками.

Решение: 

 Приняли решение проводить 2-часовые еженедельные обучающие онлайн-тренинги по ZOOM. Занятия состояли на 80% из переговорной практики менеджеров - с  обратной связью от тренера по переговорным ошибкам и технолога компании по техническим вопросам и знанию клеев. Менеджеры готовились к каждому занятию и на практике закрепляли свои знания и навыки. 
Также в начале занятия давались теоретические блоки по темам: презентация, работа с возражениями, управление эмоциональным состоянием и ресурсом продавца, типология клиентуры, и приёмы работы с разными клиентами. Весь теоретический материал наполнен кейсами, примерами, речевыми модулями.

Результат:

 Менеджеры заметно улучшили свои переговорные навыки, что наглядно было видно в динамике занятий и при прослушивании телефонных звонков. Активность менеджеров и полученные навыки отразились на продажах, компании удалось не только не уронить, а даже увеличить уровень продаж в период пандемии 2020 года. 

Отзыв клиента:

 

 

Больше полезных материалов в моем Instagram

Оставить коментарий