Ситуация:
Клиент: компания, эксклюзивный дистрибьютор промышленного клея. Клей поставляется мебельным производствам, продажи идут через региональных торговых представителей. Менеджеры работают самостоятельно, каждый менеджер ведёт свою клиентскую базу в своём городе. На момент сотрудничества - 6 человек.
Собственник бизнеса обратился с запросом на обучение менеджеров в онлайн-формате.
Цель:
Была поставлена задача обучать менеджеров soft skill, т.е. прежде всего обучать навыкам переговоров. Однако в течение первых занятий стало понятно, что помимо софт скилз, менеджеры также плохо знают сами продукты. А также: не знают конкурентные преимущества нашей продукции, не умеют их доносить. Не делятся друг с другом успешными приёмами и практиками.
Решение:
Приняли решение проводить 2-часовые еженедельные обучающие онлайн-тренинги по ZOOM. Занятия состояли на 80% из переговорной практики менеджеров - с обратной связью от тренера по переговорным ошибкам и технолога компании по техническим вопросам и знанию клеев. Менеджеры готовились к каждому занятию и на практике закрепляли свои знания и навыки.
Также в начале занятия давались теоретические блоки по темам: презентация, работа с возражениями, управление эмоциональным состоянием и ресурсом продавца, типология клиентуры, и приёмы работы с разными клиентами. Весь теоретический материал наполнен кейсами, примерами, речевыми модулями.
Результат:
Менеджеры заметно улучшили свои переговорные навыки, что наглядно было видно в динамике занятий и при прослушивании телефонных звонков. Активность менеджеров и полученные навыки отразились на продажах, компании удалось не только не уронить, а даже увеличить уровень продаж в период пандемии 2020 года.
Отзыв клиента:
Оставить коментарий