Чаще всего под "демпингом" имеется в виду, что конкурент сильно снизил цену на аналогичный продукт/услугу. Не имея инсайдерской информации, нельзя утверждать, что конкуренты демпингуют ( т.е. работают себе в убыток). Поэтому будем рассматривать общую ситуацию, где мы испытываем серьёзное ценовое давление со стороны конкурентов.
Первое, с чего стоит начать - глубокий конкурентный анализ. Конечно, в идеале, анализировать конкурентов нужно постоянно, но мало кто этим занимается.
Предположим, что "демпингующему" конкуренту удалось каким-то образом снизить издержки, сохранив при этом рентабельность бизнеса на приемлемом уровне.
Как это возможно? - Например, за счёт ухода от стандартной для рынка бизнес-модели к иной бизнес-модели (на эту тему рекомендую книгу "Стратегия голубого океана"). Возможно, конкурент отказался от одного или нескольких аспектов товара или услуги, который оказался для конкретного целевого сегмента не особо важным, либо нашёл способ значительно понизить издержки, либо и то, и другое сразу.
В карусели я привёл два примера таких "дискаунтеров": сеть мини-кофеен Cofix и сеть барбершопов Черная кость (мой анализ).
Обе эти компании нащупали бизнес-модель, в которой дешёвые цены позволяют им, тем не менее, оставаться вполне рентабельными. Дешёвая цена здесь - не демпинг, а часть бизнес-модели. Конкурировать с ними в том же клиентском сегменте (а это сегмент клиентов, для которых цена важнее, чем какие-то другие факторы, на которых эти сети сэкономили) не имеет смысла. Нужно фокусироваться на другом приоритетном клиентском сегменте, уходить от лобовой конкуренции.
К примеру с кофейнями: найти, возможно, не такое проходное место, но с отсутствием альтернатив по-близости и дешёвой арендой, и стандартная бизнес-модель с более высокой или даже с завышенной ценой- сработает. Рубиться же с Cofix по цене, не имея сетевого масштаба, на ту же целевую аудиторию, - просто бессмысленно.
Оставить коментарий