Каждый падаван знает, что если ставишь бизнес цель, то она обязательно должна быть "по смарту".
Напомню на всякий случай, что SMART это технология определения целей и постановки задач, которую придумали ещё в 80-е. По этой методике цели и задачи должны быть: Specific (Конкретные), Measurable (Измеримые), Attainable (Достижимые), Relevant (Уместные), Time -bounded (привязанные во времени).
Инструмент хороший, полезный, нужный. Не случайно уже 40 лет используется.
Однако, небрежное применение снижает его эффективность.
👉 Я заметил, что обычно дело идёт хорошо буквами S, M и Т: формулируем конкретную измеримую цель, и ставим точку её достижения во времени.
"Увеличить прибыль в 2 раза в следующем году" (конкретно, измеримо, и во времени).
После этого нужно цель прорабатывать на Достижимость и Уместность (Attainable and Relevant.) и вот на это многих уже не хватает.
А ведь чем амбициознее цель, тем важнее её проработать на A и R:
Представьте, у предпринимателя традиционный бизнес с устоявшимся рынком (например, он поставляет кондитерские изделия в кафе столовые). Поставил цель, увеличения прибыли в 1,5, 2, 3 раза (неважно). Далее, как водится, транслирует эту цель руководителю отдела продаж.
Давайте разберём:
В 2 раза вырастить продажи, на нерастущем рынке, с сильными конкурентами, без особых дополнительных ресурсов, без инноваций? Силами всё тех же продавцов?
И на что мы здесь рассчитываем? (спойлер - скорее всего чуда не будет, и план не выполнят).
Такую цель надо обсуждать с коллективом, рационализировать, работать над путями её достижения.
Например, хорошо было бы:
🔺 оценить весь объем рынка, тенденции рынка, растёт падает, насколько % в год, силу конкуренции
🔺 если мы собираемся значительно вырасти в продажах, то вынуждены будем откусывать рынок у конкурентов.
А за счёт каких конкурентных преимуществ мы это будем делать? Нам эти преимущества нужно сначала создать? Тогда возможно стоит заложить эти действия и ресурсы на них (временные или финансовые) (поменяется буква Т)?
И дело не обязательно всегда в ресурсах, часто какие-то конкурентные преимущества у нас уже есть, но они не приложены к нужной точке.
🔺 Ответы на все эти вопросы нужно искать вместе с командой на стратегической сессии или стратегическом (проблемном) совещании.
И затем, возможно, эту цель нужно будет скорректировать. При этом не обязательно уменьшать цель по доходу, возможно, стоит искать выходы на другие продукты и рынки.
Например, выход с пирожными в торговые сети, или продажа конечнику через Инстаграм и т.п., Дальше оценивать уже эти рынки, их потенциал и конкуренцию на них. И так далее..
Эта интеллектуальная работа, и не всегда до неё доходят руки. (Такую разработку лучше всего делать с командой и с применением поведенческих технологий, которые у нас почему-то не очень популярны).
Р.S.: С Конкретностью (S) и Измеримостью (М) тоже есть свои нюансы.. но, об этом, пожалуй, в другой раз.
Буду рад услышать ваш опыт постановки целей по SMARТ. Любите эту технологию? Какие слабые стороны замечали? Делитесь!❤️
Оставить коментарий