O business partner fight facebook

03 нояб. 2014

6 распространённых ошибок в переговорах

Ошибка №1. 

Пытаться контролировать результат переговоров, вместо того, чтобы контролировать своё поведение.

Существует довольно много определений термина «переговоры». Одним из наиболее точных определений, на мой взгляд, является следующее определение Джима Кэмпа:

Переговоры — это такой процесс достижения соглашения двумя сторонами, в которой каждая из сторон имеет право сказать «нет».

Давайте подумаем: если наш оппонент имеет право сказать «нет», в независимости от успешности наших действий, следовательно результат переговоров лежит за пределами нашего круга влияния. А что происходит, когда мы пытаемся контролировать результат ? Мы настраиваем себя: я обязательно получу этот контракт, во чтобы то ни стало; я получу пятерку на экзамене, чего бы мне это не стоило; я пройду это собеседование и получу эту работу и т.д. Мы настолько концентрируемся на результате, что у нас возникает эмоция нужды. Чувствуя эту нужду опытный переговорщик может использовать это, для получения более выгодных условий контракта. Кроме того, в погонях за эфемерным контролем результата, мы начинаем хуже контролировать то, что мы действительно контролировать можем: а контролировать мы можем только одно — свое поведение.

В жизни очень мало вещей, которые действительно «необходимы», нам необходимы пища, одежда и кров над головой, всего остального мы хотим, но можем и легко без этого обойтись. Для того, чтобы побороть эту эмоцию необходимо внутренне утверждение «мне надо» заменять на утверждение «я хочу». Я хочу заключить этот контракт, я хочу получить эту работу и т.д.

Справляться с чувством нужды также помогает прием построения альтернативного сценария. Нужно продумать, что я буду делать в случае, если не добьюсь желаемого. Если получу на экзамене двойку, то пойду еще раз все выучу, ведь я же учусь не ради отметки, а ради знаний. Если не получу эту работу, то буду еще усерднее ее искать, буду учиться и приобретать новые навыки, чтобы мне такую работу больше предлагали. Если не получу контракт, то есть и другие компании, другие переговоры, можно будет вернуться к данным переговорам через какое-то время, когда оппоненты осознают всю выгодность моего предложения. Также можно использовать и негативный сценарий: «Если будет неудача, я уж точно не буду вешаться, стреляться и плакать».

Таким образом, появляется необходимая сила безразличия, которая позволяет лучше контролировать своё поведение.

Ошибка №2.Отсутствие подготовки, или не значительная подготовка к переговорам.

Вам не поможет знание никаких хитроумных приемов, если в переговорах вы не понимаете какой цели вы хотите достичь, и не понимаете всю ситуацию в деталях. Понять всю ситуацию в деталях и со всех точек зрения помогает тщательная подготовка. Типичная ошибка новичков — легкомысленное отношение к подготовке к переговорам. Возьмем подготовку к собеседованию: новичок думает, к чему тут готовиться, все и так понятно, им нужно закрыть вакансию, я хочу получить работу. Ответьте себе на вопросы: Что это за компания, в чем их основной бизнес, как долго они ищут сотрудника, кто принимает решение, какие этапы собеседования. .и т.д. получите максимум общедоступной информации в интернете. Изучите рынок труда, каковы предлагаемые зарплаты на аналогичных позициях. Узнайте подробнее, что от вас ждут, какие вам предстоят задачи и каковы ваши реальные будущие полномочия, и т.д.

Ошибка № 3. Отсутствие целей в переговорах.

Говорят: для корабля не имеющего цели, ни один ветер не будет попутным.
Недостаточная подготовка к переговорам, часто приводит к отсутствию чётко поставленной в переговорах цели. Как правило, люди приходят на переговоры, держа в голове эмоцию: я возмущен поведением подрядчика / сотрудника, В соответствии с этой эмоцией и начинают вести переговоры. Поэтому руководитель, вместо того, чтобы наказать и добиться того, чтобы подчиненный сделал выводы на будущее, просто посокрушался. Продавец, просто мило пообщался, и не выяснил как клиенту может помочь его продукт и не обозначил следующий этап, а заказчик просто поделился с подрядчиком своей эмоцией, вместо того, чтобы получить претензию.

Для того, чтобы этого не происходило цель можно даже записать и положить перед собой.

Ошибка №4. – Не разбивать цель на этапы.

Есть китайская пословица: Не ищи выгоду за сто ли. Сто ли – это большое расстояние, а наши ресурсы ограниченны. Поэтому если у нас стоит, какая-то амбициозная цель, необходимо разбить эту цель на подцели, и двигаться к ним поэтапно. Промежуточные этапы, как правило будут начинаться со слов «получить согласие». Например: если цель получить компенсацию за причинённый ущерб, то промежуточные этапы будут:

Получить согласие, что ущерб имеет место
Получить согласие, что ответственность за ущерб лежит на оппоненте.

Ошибка № 5. Не иметь альтернативных вариантов, или иметь мало альтернативных вариантов.

Много вариантов, которые вас устроят значительно увеличивают вероятность договориться. Но эти варианты необходимо держать в голове, а не предлагать. Предлагать варианты должен ваш оппонент, а вы лишь фиксируете устраивающие вас варианты.

Ошибка № 6. Идти на поводу у своих эмоций и амбиций.

Эмоции могут овладевать нами на переговорах. Это и робость при встрече с более психологически человеком, и страх неудачи, и страстное желание получить желаемый результат в переговорах. Отчасти, справляться с такими эмоциями помогает уже упомянутая в 1-м пункте сила безразличия (продуманный альтернативный сценарий). Впрочем, эмоции могут возникать и по другим поводам, никак не связанным с основной темой переговоров. Умелые манипуляторы могут играть на эмоциях, как на струнах, выводя нас из эмоционального баланса и вынуждая таким образом делать ошибки. Какие это эмоции? Страх, жадность, самолюбие, секс, жалость, чувство вины, любопытство.

Как противостоять манипулятору: разглядеть внутренним взором свою эмоцию, как только вы её в себе распознаете, она сразу проходит. Для того, чтобы это сделать нужно время, надо овладеть искусством брать паузу. Обычно нескольких секунд бывает достаточно. С практикой это время уменьшается.

Оставить коментарий