КЕЙС: СНИЗИТЬ РИСКИ И МАСШТАБИРОВАТЬ БИЗНЕС.
КЛИЕНТ: ASIA WATER SERVICE (B2B, Г. АЛМАТЫ)
СИТУАЦИЯ
В ходе диагностики в 2017 году была сформулирована одна из проблем: что доля одного ключевого клиента в обороте составляла около 70%, и риски были оценены, как крайне высокие, несмотря на долгосрочный контракт с клиентом.
На момент сотрудничества продажами занимался в основном лично собственник, заключая крупные контракты.
ЦЕЛЬ
Была поставлена цель: придти к результату, чтобы доля этого клиента составила в продажах не более 30%, конечно, при общем росте оборотов компании.
РЕШЕНИЕ
Было принято решение развивать системные продажи через маркетинг, РВ и создание активного отдела продаж с нуля.
Построение отдела продаж сразу же строилось на принципах системности, когда продают не звёзды, а средние менеджеры, набираемые с рынка.
Предстояло также решать вопрос с потоком нужных кандидатов в отдел продаж, т.к. специфика продаж в этом бизнесе том, что менеджеру нужно обладать не только навыками продаж, но и иметь инженерную квалификацию.
РЕЗУЛЬТАТ
Активный отдел продаж создан и продолжает работу, спустя 3 года.
В 2020-м году доля ключевого клиента составила 50%, на 2021 год имеем по плану, что оборот этого клиента в компании составит желаемые 30%, при почти трёх-кратном росте оборота компании.
🖤если вы хотите обсудить вашу задачу - пишите в директ!
Работа на 95% велась в удалённом формате.
Пару слов хочется сказать о компании.
Одна из главных ценностей AWS - профессионализм. У команды @aws_kz действительно репутация профессионалов своего дела, поэтому им доверяют крупные компании энергетической отрасли.
Это бизнес с высокой интеллектуальной составляющей. Поэтому, для развития инженерных кадров в компании на постоянной основе организован глубокий обучающий процесс, а на рынке мечтают заполучить себе специалистов с опытом из AWS :).
Желаю команде Asia Water Service и собственнику Эмилю Календареву новых больших успехов и достижений.
Оставить коментарий