21 июля 2014

10 самых распространённых ошибок, которых следует избегать в переговорах (по Джиму Кэмпу)

Все, что у вас есть, приходит из переговоров. Вы постоянно ведете переговоры: покупая квартиру или машину, получая новую работу или повышение, решая, куда пойти на обед или кто вынесет мусор или совершая многомиллионную сделку.

Вы нервничаете, немного теряетесь, когда переговоры касаются денег, проектов, новых клиентов или работы? Вам надоело идти на компромисс из страха? Вы устали проигрывать переговоры по неизвестным причинам?

Посмотрите на этот список. Может быть вы, вступая в переговоры, совершаете самые распространенные ошибки.

1. ДУМАТЬ, ЧТО РЕШЕНИЯ ПРИНИМАЮТСЯ ПРИ ПОМОЩИ УМА

Мы часто думаем, что решения принимаются интеллектуально. К сожалению, все наоборот. Решения принимаются в эмоциональной области мозга.

Переговоры крутятся вокруг понимания человеческого поведения – как вашего, так и вашего оппонента, что позволяет лавировать через эмоции, развеивать заблуждения, справляться с вызовами и помогать вашему оппоненту сформировать видение его проблемы, для которой у вас и только у вас есть наиболее оптимальное решение.

2. ВКЛАДЫВАТЬСЯ В ДОРОГОСТОЯЩИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Организации инвестируют сотни тысяч в презентации, которые кишат фактами, цифрами и логикой. Они полагают, что тем самым они создают ощущение надежности, хотя в действительности они ослабляют свои переговорные позиции. С каждым новым фактом их оппоненты придумывают различные возражения. Все, чего вы добиваетесь дорогостоящими презентациями, это формирование возражений, способных снизить цену.

3. ПЛАНИРОВАТЬ УСТУПКУ, КАК ЗАПАСНОЙ ВАРИАНТ

Планирование, которое включает уступку или возможности падения по условиям, является наихудшим способом подготовиться к переговорам и приводит к глубокому компромиссу и бессмысленным уступкам. Обучаясь переговорам, вам жизненно важно преодолеть страх слова «нет». Дети не боятся «нет». В действительности они понимают, что «нет» это не конец беседы, а начало переговоров. Когда ребенок говорит или слышит «нет», он инстинктивно понимает, что за этим последует обсуждение. То же справедливо для любых бизнес переговоров. Начните с приглашения вашего уважаемого оппонента сказать «нет». Скажите ему или ей, что воспримете «нет», не как отказ лично вам, а как честное решение, которое можно обсудить и, возможно, изменить.

4. ВСТРЕЧАТЬСЯ НЕ С ТЕМИ ЛЮДЬМИ

Встреча не с теми людьми является серьезной проблемой, которая зачастую позволяет важной информации попасть не в те руки и со временем приводит к ненужным уступкам. Передавая другой стороне информацию, вы предоставляете им преимущество и время на подготовку к значимой встрече.

5. СТРЕМИТЬСЯ ЗАВЕРШИТЬ СДЕЛКУ

Часто людей тренируют идти к «да» и закрывать сделки при помощи закрытых вопросов. Это приводит к существенным уступкам при появлении страха потерять заказ, потому что они воспринимают «нет», как поражение. Закрытые вопросы звучат так:

«Как вы думаете, следует нам привлечь Марию к переговорам?»

«Это самый важный вопрос, который мы решаем?»

«Это соответствует вашим потребностям?».

Вместо этого задавайте открытые вопросы, чтобы получить больше, чем «да» или «нет» и слушайте! Такие вопросы, как

«Как Мария отнесется к этому?»

«На сколько важен этот вопрос?»

«Как это соответствует вашим потребностям?»

позволят вам получить массу полезной информации от оппонента, с которой вы можете работать.

6.ИСПОЛЬЗОВАТЬ СТРАТЕГИЮ WIN-WIN (ВЫИГРАЛ-ВЫИГРАЛ)

Win-win тренинги делают переговорщиков неумышленно двойными агентами. Они ошибочно верят, что должны сохранить отношения и во имя отношений выдают слишком много информации другой стороне. Вы можете заметить, как они бьются внутри своей компании за уступки другой стороне во имя
сохранения отношений. Не пытайтесь дружить. Ваш оппонент по переговорам вам не друг. Вы не ищете его лояльности или долгосрочного сотрудничества – это признаки нужды. Вместо этого вы хотите уважения и справедливого соглашения, которое реализует ваши миссию и цель и осуществляет его или ее видение.

7.ПОЗВОЛЯТЬ RFP (ЗАПРОСУ НА КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ) УПРАВЛЯТЬ ПЕРЕГОВОРАМИ

Слишком часто формальный запрос на коммерческое предложение воспринимается, как истина и все, что остается сделать, это участвовать в тендере. Это приводит к бешеным эмоциональным колебаниям и в итоге превращается в уступки.

8. НЕ ФОРМИРОВАТЬ ВИДЕНИЕ

Люди не тренированы создавать видение, которое способно формировать решения. Для каждых переговоров, будь то телефонный разговор, или формальная встреча, необходимо создавать миссию и цель. Ваша – заключается в том, чтобы помочь вашему уважаемому оппоненту увидеть, как ваши три или четыре лучшие характеристики помогут ему достичь ключевых бизнес целей.

9. ИСПЫТЫВАТЬ НУЖДУ

Эмоции затягивают вас вниз, затуманивают вашу способность принимать четкие бизнес решения, основанные на фактах, и, практически мгновенно, дают преимущество другой стороне. Эмоции для сделок – убийца номер один, а нужда – их основная причина. Ваша работа за переговорным столом – стать «чистым листом». Вы ни в чем не нуждаетесь. Вам нужна только пища и вода. Вы не нуждаетесь в этой сделке или продаже. В тот момент, когда вы усвоите разницу между нуждой и желанием, вы освободитесь.

10. НЕ ОБРАЩАТЬСЯ К СЛОНУ В КОМНАТЕ

Определите проблемы, стоящие перед вами. Перед переговорами выпишите каждую проблему, с которой, по вашему мнению, вы можете столкнуться, чтобы вы могли их вынести на открытое обсуждение. Всегда обращайтесь к слону в переговорной комнате «Когда вы сможете перестать совершать эти десять распространенных ошибок, вы начнете видеть кардинальные перемены в ваших переговорах.

Понравилась статья? - поделитесь

Оставить коментарий