СИТУАЦИЯ:
Компания дистрибьютор (b2b, продажа промышленного клея). Торговые представители занимаются активными продажами, работают по всей России в разных городах.
Задача: усилить навыки продаж, диагностировать проблемы отдела продаж, повысить мотивацию на достижение результатам, развить переговорные навыки, передать методику обучения и тренинга действующему руководителю отдела продаж.
Собственник - опытный предприниматель, с бэкграундом нескольких бизнесов, и одним из лучших европейских МВА за плечами. Поэтому, основные "стандартные" и даже некоторые инновационные подходы были в компании уже внедрены.
БЫЛО:
❗️ Менеджеры плохо знают товар, его конкурентные преимущества, не умеют доносить выгоды
❗️ Слабые переговорные навыки.
❗️ Нет полной ясности по причинам низких продаж
❗️ Низкая мотивация продавцов
СТАЛО:
✔️ Знают продукты, проблемы, вопросы клиентов
✔️ Развили переговорные навыки и научились работать с негативом в активных продажах
✔️ Подняли уверенность и нематериальную мотивацию продавцов
✔️ Увеличил выручку в период пандемийного спада
✔️ Проработали и закрепили с менеджерами конкурентные преимущества товара.
✔️ Разработана и введена в практику компании методика обучения менеджеров на собственных кейсах продаж.
... Те менеджеры, что занимались подольше, уже знают все
продукты, все проблемы, вопросы. То же самое и про
коммуникацию. Они считают, что их научили правильно доносить
информацию и реагировать на негатив. Теперь с моей точки
зрения. С вашей помощью мы замечательно натаскали работников
на несколько популярных продуктов. Не скажу, что идеально,
однако ситуация по этим продуктам значительно лучше, чем была.
Про коммуникации ничего не могу сказать, для этого надо слушать
разговоры, однако, также стоит учитывать, как люди сами себя
чувствуют. Исходя из написанного выше, у них стало значительно
больше уверенности.
Оставить коментарий