%d1%81%d0%b2%d0%b5%d0%b6%d0%b5%d0%b5

19 февр. 2018

Мой отзыв о мастер-классе Влада Завадского по "Экологичным продажам":

Влад работает в теме "экспертных" (консультационных) продаж (b2b). По моему мнению Влад немного развивает типологию известного западного специалиста в области продаж Нила Рэкхема по продажам в b2b. Нил Рэкхем выделяет три вида продаж: транзакционные, консультационные и стратегические. Что же подразумевается под этими терминами?
По Рэкхему транзакционные продажи, это такие продажи, в которых покупателю не требуется никакая консультация по интересующему продукту. Дело в том, что клиенты благодаря интернету умнеют с каждым днём и всё больше получают возможность получать всю информацию о товарах самостоятельно. Таким образом, консультации продавцов им нужны всё меньше, а продажи всё больше становятся транзакционными. От слова транзакция - т.е. операция, обмен денег на товар (а значит  само собой и более конкурентными, и менее маржинальными). 
Разница же между консульитационными и стратгическими продажами не столь очевидна, и в принципе, я согласен с тем, что можно оба эти типа продаж объединить в «экспертные». 
Катастрофа. Мало того, что маржинальность снижается, так и продавцов слушать никто не хочет. Что же делать? Влад говорит- на помощь придут экологичные (читай "экспертные" продажи).
Далее Влад обучает тому, как любые продажи (как я понимаю транзакционные) превратить в экспертные.
Влад претендует на то, что он разработал хитроумную методику, благодаря которой обычные продажи превращаются в экспертные, тем самым облегчая продажи, и увеличивая маржу. Каким образом?
Вот тут начинается уже, на мой взгляд, история маловероятная (во всяком случае не для всех бизнесов работающая). Влад якобы помогает разработать для всех бизнесов (ну или почти для всех) особую методику использования старого продукта, которая позволит получить клиенту новые выгоды, благодаря новому применению старого продукта. Ещё и без дополнительных затрат. 
Всё остальное это уже собственно маркетинг самого Влада Завадского.
Влад сделал свою "упаковку" и экспертные продажи назвал «экологичными» (что в принципе логично, мы не "впариваем", а помогаем покупать, как эксперты). Также он ввёл новые понятия, такие как:
- "продукт продавца", это имеющийся продукт + новая методика его использования ;
- аббревиатуру МЭП (модель эффективного поведения) . МЭП - это некоторая маркетинговая упаковка для того, как работать продавцу сталкиваясь с разными ролями внутри организации (что в принципе тоже уже известно в b2b продажах лет 30).
Выводы.
Всё вроде бы складно звучит. Но давайте подумаем. Разве превращение продаж в транзакционные это не свойство самого продукта? Ну если это совковая лопата, то ты не сможешь использовать её в качестве гитары.
Конечно для каких-то рынков и продуктов этот подход имеет право на жизнь.  Влад хорошо упаковывает и продаёт свою методику, демонстрируя самим собой экспертный подход. Но его, но этот подход явно не универсальный.
По сути это включение элементов маркетинга в продажи. Попытка превратить продавцов в маркетологов. Что конечно тоже может дать какой-то положительный эффект, но не более того.

Оставить коментарий