19 февр. 2018

Мой отзыв о мастер-классе Влада Завадского по "Экологичным продажам":

Влад работает в теме 'экспертных (консультационных) продаж(b2b). Автор этого подхода Нил Рэкхем (правда Нил выделяет три вида продаж: транзакционные, консультационные и стратегические). Разница между вторыми и третьими не столь очевидна, и в принципе, я согласен с тем, что можно оба эти типа продаж объединить в «экспертные».
Суть в том, что клиенты благодаря интернету умнеют с каждым днём (имеют возможность изучить всё о товарах самостоятельно). Таким образом, продажи всё больше становятся транзакционными. А значит и более конкурентными, и менее маржинальными.
Влад претендует на то, что он разработал хитроумную методику, благодаря которой обычные продажи превращаются в экспертные, тем самым облегчая продажи, и увеличивая маржу. Каким образом? И вот тут начинается уже, на мой взгляд, история маловероятная (во всяком случае не для всех бизнесов работающая). Влад якобы помогает разработать для всех бизнесов (ну или почти для всех) особую методику использования старого продукта, которая позволит получить клиенту новые выгоды, благодаря новому применению старого продукта. Ещё и без дополнительных затрат.
Всё остальное это уже собственно маркетинг самого Влада Завадского. Сделал свою "упаковку" и экспертные продажи назвал «экологичными». Также он ввёл новые названия, такие как:
"продукт продавца", это сам старый продукт + новая методика его использования ;
аббревиатуру МЭП (модель эффективного поведения) . МЭП - это некоторая маркетинговая упаковка для того, как работать продавцу сталкиваясь с разными ролями внутри организации (что тоже ничего нового и известно в b2b продажах лет 30. Какие выводы? Влад молодец, хорошо упаковывает и продаёт свои тренинги. Подход его вполне рабочий для некоторых рынков, но явно не универсальный (попробуй-ка придумай новую методику использования совковой лопаты). По сути это включение элементов маркетинга в продажи. Но я, признаться, всё равно немного разочарован, т.к. по сути это новая упаковка уже известных подходов, продаваемая как нечто новое и уникальное.

Оставить коментарий