Хорошо разработанный KPI для менеджеров по продажам- не "волшебная таблетка". Для хороших системных продаж необходимо не мало: это и конкурентноспособное предложение, и проработанное понимание клиентов с приоритезацией, рекламная (PR) поддержка, системная тренинговая работа с продавцами, подбор лучших продавцов и удержание.
Однако, правильно разработанные показатели эффективности продавцов, также дают не мало. Хорошо разработанный KPI не демотивирует сотрудников и ведёт к прецизионному управлению продажами.
Какие же показатели брать в KPI?
Каждый бизнес индивидуален, но за время консультирования, у меня собрались показатели эффективности, среди которых вы можете найти актуальные именно для вашей ситуации. Вот основные:
Возможные базовые показатели для оценки деятельности отдела продаж
- Объём продаж
- Количество привлечённых потенциальных клиентов
- Количество постоянных клиентов (купили повторно)
- Конверсия потенциальных клиентов в покупателей (первая покупка)
- Средняя стоимость сделки
- Количество повторных продаж
- Дебиторская задолженность
- Охват клиентской базы
- Охват продуктовой линейки
- Количество сделок
- Количество потенциальных сделок
- Количество результативных контактов, звонков
- Количество встреч
Возможные некоммерческие показатели
- Своевременность сдачи отчётов (факт/план)
- Выполнение плана посещений клиентов (факт/план)
- Текучка персонала (факт/план)
- Количество новых привлеченных клиентов (факт/план)
Пример возможного расчёта KPI в продажах для отдела активных продаж + формирование клиентской базы компании:
Базовый показатель: Объем продаж — поступление денег на счёт.
- KPI1 = Выполнение плана продаж — (План принимается индивидуально по каждому менеджеру, с анализом клиентов и при его участии) — Вес показателя — 50%
<50% = 0
51-89% = 0,5
90-100%= 1
100-120% = 1,1 - KPI2 = Расширение клиентской базы — Количество результативных контактов, звонков, получен e-mail. Вес показателя — 20%
<200 новых контактов в месяц = 0
200-400 новых контактов в месяц = 0,5
>400 новых контактов в месяц=1 - KPI3 = Конверсия потенциальных клиентов в покупателей. (Лиды с сайта компании) — Вес показателя — 30%
<30% = 0
30-40% = 0,5
40-70% = 1
70-100% = 1,1
Пример формирования ЗП менеджера по продажам = 30000 рублей (фикс) + 3% Оборота (БАЗА) (50% * KPI1+ 20 %* KPI2 + 30%* KPI3)
Ключевые моменты составления KPI менеджеров по продажам:
- Не делать каждый KPI меньше 10% (значимость будет стремиться к нулю)
- Можно для каждого менеджера индивидуальный план продаж — а KPI для всех одинаковый (справедливость)
- Данные должны быть получены автоматически — лучший источник данных CRM система.
- Планы продаж должны быть достижимы
- Обязательно проверить полученный KPI в Exel
P.S. Рекомендую также к прочтению мою статью «6 типовых ошибок при внедрении KPI в компаниях».
Оставить коментарий