%d0%b6%d1%83%d1%80%d0%bd%d0%b0%d0%bb%20%d0%93%d0%94

14 окт. 2019

Чек-лист: проверьте, насколько хорош ваш директор по продажам (статья Михаила Михайлова в журнале "Генеральный директор", октябрь 2019)

Не каждый хороший футболист способен стать хорошим тренером для команды. Так и директор по продажам должен выполнять задачи, которые могут быть не под силу даже лучшим менеджерам компании.

Выявить слабого руководителя по продажам и актуализировать его функционал мне помогает чек-лист.

 

Более 17 утвердительных ответов — вам повезло с директором по продажам, он справляется с задачами управленца.

 
От 12 до 17 — директор не вполне справляется с функционалом руководителя. Что делать?

 
Первое. Прямо скажите, что вас не совсем устраивает то, как он управляет. Обозначьте проблему и последствия такого руководства. Это исключит возражение: «Ну мы же продаем, чего вам еще от меня надо?»
Для активных и инициативных людей хорошо работает метод коучинга.

 
Второе. Составьте с ним план личностного развития на год (до конца года). Хорошо, если директор сам проявит инициативу и скажет, каких навыков ему не хватает, какое обучение нужно пройти. Можно предложить частичную или полную оплату такого обучения, если позволяет ваша кадровая политика. Такие инвестиции окупятся.

 
Третье. Разработайте служебные функции, которые должен выполнять директор в «продуктном подходе» (функции и их выполнение сфокусированы не на процессе, а на продукте, результате), например: конкурентный анализ, отчетность и аналитика. Проводите регулярную (ежемесячную или ежеквартальную) оценку этих функций. Эта оценка и выполнение планов продаж должны стать основой системы мотивации директора.

 
Четвертое. Максимально задействуйте директора в разработке маркетинговой стратегии компании и ее реализации в продажах.
Примитивная настройка продаж оперирует только наращиванием объемов продаж и прибыли: любые продажи хороши, главное, чтобы обороты росли. Тонкая настройка продаж сверяется со стратегией. Она учитывает не только объем, но и то, на какой клиентской базе стоит долгосрочно развивать бизнес, какие продукты из линейки нужно развивать стратегически.
Спросите у директора, работают ли продажи в согласии со стратегическим маркетингом, укрепляют ли они конкурентные преимущества. Узнайте у него, могут ли его продавцы не просто отгружать, но и создавать конкурентные преимущества в сервисе (обслуживании, сопровождении сделок). Если могут, то какие?

 
Пятое. Поставьте директору KPI «Создание конкурентных преимуществ на рынке труда». Сможет ли директор создать условия, чтобы привлекать и удерживать лучших продавцов, не ориентируясь лишь на зарплату? Узнайте его идеи и предложения, как он готов их реализовать.
Менее 12 — ваш директор не выполняет почти половину своих управленческих функций. Есть повод задуматься: возможно, он принесет компании большую пользу в роли менеджера по продажам или ведущего менеджера?
 

Скачать статью в PDF

Источник: https://e.gd.ru/762401

Понравилась статья? - поделитесь

Оставить коментарий